Prekyba atrodo paprastai. Nusiperki prekę už 10, parduodi už 15, uždirbai 5. Kur čia sudėtinga?
Problema ta, kad tikroji matematika – visai kitokia. Ir tie, kurie ja netiki, dažnai stebisi, kodėl apyvarta auga, o pinigų vis tiek trūksta.
Pažiūrėkime į skaičius, kurie iš tikrųjų lemia, ar parduotuvė uždirba.
Marža: ne ta, kurią galvoji
Daugelis prekybininkų skaičiuoja maržą paprastai: pardavimo kaina minus pirkimo kaina. Jei pirkai už 10, pardavei už 15 – marža 5 eurai arba 33 procentai.
Bet tai – bendroji marža. Ne pelnas.
Iš tos maržos dar reikia atimti:
- Nuomą
- Darbuotojų atlyginimus
- Elektrą, šildymą, vandenį
- Kasos aparatų aptarnavimą
- Banko komisijas už korteles
- Apskaitos paslaugas
- Reklamos išlaidas
- Prekių nurašymus
- Vagystes ir broką
Kas lieka – grynasis pelnas. Ir mažmeninėje prekyboje jis dažnai siekia vos 2–5 procentus nuo apyvartos.
Tai reiškia, kad iš 100 000 eurų mėnesinės apyvartos realiai uždirbi 2 000–5 000 eurų. Jei išlaidos pakyla 3 procentais – pelno nebelieka.
Atsargų apyvartumas: paslėptas pinigų ryšulys
Štai skaičius, kurio daugelis net neseka: atsargų apyvartumas.
Formulė paprasta: metinė savikaina padalinta iš vidutinių atsargų vertės.
Jei per metus parduodi prekių už 500 000 eurų savikaina, o sandėlyje vidutiniškai laikosi prekių už 100 000 eurų – tavo apyvartumas yra 5 kartai per metus.
Ką tai reiškia praktiškai? Kad kiekvienas euras, investuotas į prekes, „pasisuka” 5 kartus per metus.
Jei apyvartumas būtų 10 kartų – tau reikėtų dvigubai mažiau apyvartinių lėšų tam pačiam pardavimui.
Arba atvirkščiai: jei apyvartumas tik 3 kartai – tavo pinigai „miega” sandėlyje, užuot dirbę.
Gera apskaitos sistema rodo šį skaičių automatiškai. Ne kartą per metus – o nuolat.
ABC analizė: ne visos prekės vienodos
Yra taisyklė, kuri veikia beveik kiekvienoje parduotuvėje: 20 procentų prekių duoda 80 procentų pelno.
Tai vadinama ABC analize:
- A kategorija – 20% prekių, kurios duoda 80% pelno
- B kategorija – 30% prekių, kurios duoda 15% pelno
- C kategorija – 50% prekių, kurios duoda 5% pelno
Klausimas: ar žinai, kurios tavo prekės – A kategorijoje?
Ne pagal apyvartą – pagal pelną. Nes didelė apyvarta su maža marža gali būti mažiau vertinga nei maža apyvarta su didele marža.
Sistema, kuri automatiškai rūšiuoja prekes pagal pelningumą, atveria akis. Staiga pamatai, kad populiariausias produktas – iš tikrųjų nuostolingas, kai įskaičiuoji visas išlaidas.
Kritinės atsargos ir perteklius
Du dalykai žudo mažmeninę prekybą: kai prekės trūksta ir kai jos per daug.
Kai trūksta – prarandamas pardavimas. Klientas atėjo, norėjo pirkti, prekės nėra. Išėjo pas konkurentą. Gal daugiau nebesugrįš.
Kai per daug – pinigai užšaldyti. Prekė guli, sensta, užima vietą. Galiausiai – nuolaidos arba nurašymas.
Optimalus lygis – kažkur per vidurį. Bet jį rasti be sistemos – beveik neįmanoma.
Šiuolaikinė apskaita rodo:
- Kurios prekės baigiasi
- Kurios stovi per ilgai
- Kokia optimali užsakymo norma
- Kada užsakyti, kad prekė atkeliautų laiku
Tai ne magija – tai duomenys. Bet juos reikia matyti.
Darbuotojų efektyvumas
Parduotuvėje dirba trys pardavėjai. Kuris efektyviausias?
Ne tas, kuris malonus. Ne tas, kuris daugiausia dirba valandų. O tas, kuris generuoja daugiausiai pelno per darbo valandą.
Jei sistema seka pardavimus pagal darbuotojus, gali matyti:
- Kiekvieno pardavėjo apyvartą
- Vidutinį krepšelį
- Konversiją (kiek įėjusių nusipirko)
- Papildomų pardavimų skaičių
Vienas pardavėjas gal parduoda rečiau, bet didesnes sumas. Kitas – dažnai, bet smulkiai. Trečias – daug, bet tik nuolaidų prekes.
Be duomenų – tik įspūdžiai. Su duomenimis – sprendimai.
Nuolaidų kaina
Nuolaidos – populiarus įrankis pritraukti klientus. Bet ar žinai, kiek jos iš tikrųjų kainuoja?
Jei tavo bendroji marža – 30 procentų, o suteiki 10 procentų nuolaidą, tavo marža krenta iki 20 procentų. Tai reiškia, kad pardavimas turi padidėti 50 procentų, kad uždirbtum tiek pat pelno.
Matematika negailestinga:
- 5% nuolaida esant 30% maržai reikalauja 20% daugiau pardavimų
- 10% nuolaida – 50% daugiau
- 15% nuolaida – 100% daugiau
- 20% nuolaida – 200% daugiau
Ar nuolaidų akcija padidino pardavimus dvigubai? Jei ne – ji kainavo pinigus, ne atnešė.
Sistema, kuri rodo nuolaidų poveikį pelnui realiu laiku, padeda priimti protingesnius sprendimus.
Krepšelio analizė: ką perka kartu
Klientas perka pieną. Ar jis taip pat perka duoną? Ar tuo metu perka sviestą?
Ši informacija – aukso vertės.
Ji parodo:
- Kaip išdėstyti prekes, kad padidintų papildomus pirkimus
- Kokias akcijas daryti prasminga (pirk pieną, gauk nuolaidą sviestui)
- Kokius produktus reklamuoti kartu
Didelės parduotuvių tinklai šią analizę daro nuolat. Mažos parduotuvės – retai. Ne todėl, kad neįmanoma, o todėl, kad neturi sistemų.
Ką reiškia „matyti savo verslą”
Yra parduotuvės, kurių savininkai žino viską: kuri prekė parduota, kiek liko, koks pelnas vakar, kiek grąžintų prekių šią savaitę.
Ir yra parduotuvės, kurių savininkai žino tik vieną skaičių: kiek pinigų kasoje dienos pabaigoje.
Skirtumas – ne dydyje. Mažytė parduotuvė gali turėti puikią analitiką. Didžiulė – chaosą.
Skirtumas – sistemoje.
Renkantis vertėtų pasidomėti, kokią buhalterinės apskaitos programą pasirinkti – ar ji integruojasi su kasos sistema, ar teikia prekybai svarbias ataskaitas, ar leidžia matyti skaičius, kurie padeda priimti sprendimus.
Galutinis klausimas
Kiek skaičių apie savo parduotuvę žinai šią akimirką?
Kokia vakarykštė bendroji marža? Kuri prekė šią savaitę duoda daugiausiai pelno? Kokia atsargų vertė sandėlyje? Kuris darbuotojas efektyviausias?
Jei atsakymai ateina iš galvos – greičiausiai jie netikslūs.
Jei atsakymai reikalauja kelių valandų ieškojimo – sistema neveikia.
Jei atsakymai – per sekundes ir tikslūs – tu jau turi pranašumą prieš konkurentus.
Mažmeninė prekyba – tai skaičių verslas. Ir tie, kurie savo skaičius mato aiškiai, uždirba daugiau.
Paprasta matematika.
